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01
楔子
作為非直接服務(wù)市場的人員，在未進(jìn)行此次跟訪前，小編對山西市場焦立科總經(jīng)理僅僅是聽其名，未見過其人。這是2017年小編第一次出“走訪市場任務(wù)”，在電話聯(lián)系焦總之前，說實話，忐忑得很，很多種’萬一’回旋在心頭——萬一他說太忙，沒有時間安排跟訪怎么辦？萬一他不配合跟訪怎么辦？萬一跟訪過程中挖不倒素材怎么辦........電話焦總說明情況后，焦總甚為爽快地說——一切我來安排！心中憂慮頓時消散。3月1日早上，在品牌事業(yè)部山西市場辦公室初見焦總，其一臉的陽光和極富親和力的笑容頓時讓我釋然很多。
02
結(jié)于緣分 忠于此生
在和焦總拜訪客戶和走訪終端的行程中，通過攀談，進(jìn)一步了解到焦總和德昌祥的緣分。
焦總看上去成熟睿智，他卻是年輕的85后，石家莊人，前些年曾從事過裝修、建材、旅游等行業(yè)的營銷工作，因其朋友經(jīng)營我司拳頭產(chǎn)品婦科再造丸，故對于德昌祥，他結(jié)緣最早的也是婦科再造丸。機(jī)緣巧合，一次公司領(lǐng)導(dǎo)到其朋友處洽談工作，他代朋友接機(jī)，于是對公司和婦科再造丸有了更深入的了解。
焦總以為：文化是企業(yè)的靈魂！
在他還在南方其他行業(yè)打拼的時候，他的夫人就加入了公司河北市場OTC團(tuán)隊，一次夫人有事告假，他替夫人到河北市場團(tuán)隊辦公室辦事，巧得很，在這里，他遇到了曾經(jīng)接機(jī)的公司領(lǐng)導(dǎo)，在公司領(lǐng)導(dǎo)及河北團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的期許下，雙方一拍即合，他加入了德昌祥，從一名普通的銷售代表做起。
在從事銷售代表工作期間，他經(jīng)歷過挫折與磨練，也獲得提升和成長，在河北市場的沉淀與磨練，使他對藥品營銷工作更加駕輕就熟，業(yè)務(wù)工作做得風(fēng)生水起，獲得公司肯定，承擔(dān)更大責(zé)任——獨立開發(fā)山西市場。
焦總說：“我的職業(yè)經(jīng)歷是一段豐富的閱歷，這使我在工作中，與客戶有了更多的談資，但是，在接下來的職業(yè)生涯中，我將穩(wěn)定在健康行業(yè)，爭取做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人。”
03
搭建平臺 合作共贏
焦總于2016年初全面負(fù)責(zé)山西市場的開發(fā)工作，初到山西市場的焦總很想快速提高產(chǎn)品上柜率及市占率，快速做出一番成績，可是，新的市場，新的競爭環(huán)境，新的運作模式讓焦總不得不慢下來，重新系統(tǒng)地分析競品、定位市場，研究銷路......山西市場目前只有焦總一人，所以，在整個市場上，他即使將軍，也是士兵，如果不整合資源，廣交朋友，所有工作就自己親自抓，市場成長肯定更慢。
在山西市場這一年多的工作中，焦總做得最多的事情就是廣交朋友，焦總系統(tǒng)地研究公司每一個主品的特性，尋找適銷對路的代理商，通過搭建平臺，資源嫁接，項目推動的方式，促進(jìn)產(chǎn)品動銷。
他們都是焦總事業(yè)上的好伙伴
焦總說，“品牌事業(yè)部的使命是銷售產(chǎn)品，完成指標(biāo)，另外，還得在全國范圍內(nèi)提升企業(yè)品牌及產(chǎn)品品牌！”2017年，圍繞品牌事業(yè)部致力于傳播德文化，圍繞名藥、名醫(yī)、名店建設(shè)“532”VIP客戶工程的營銷戰(zhàn)術(shù)，截至到目前為止，山西市場主要實施了如下舉措。
在跟訪途中，小編有幸走訪了位于太原市的一家“德昌祥”樣板診所，醒目的門頭，古樸大氣且貼合公司文化內(nèi)涵的門店裝修風(fēng)格，成排的公司主品陳列，讓小編倍感親切和自豪。
“德昌祥”樣板診所
據(jù)代理商賀總介紹，在山西，他們將尋找有名老中醫(yī)坐診的診所，重點包裝打造成“德昌祥”樣板診所，主銷公司產(chǎn)品婦科再造丸、天麻靈芝合劑、杜仲補天素丸、石斛夜光丸等產(chǎn)品，一方面聚焦產(chǎn)品銷售，另一方面宣傳企業(yè)老字號品牌。
? 實施“德仁”兒推項目
小兒推拿是綠色、自然、溫和、安全的自然療法之一，適合于0-12歲孩子的健康護(hù)理，被譽為最佳的孩子自然療法，被列為國家基本公共衛(wèi)生服務(wù)項目。依托小兒推拿的發(fā)展前景，焦總找到合作伙伴趙總與河?xùn)|少兒推拿學(xué)校進(jìn)行校企合作，在名醫(yī)坐診的診所配置實習(xí)生，在名醫(yī)的指導(dǎo)下開展小兒推拿工作，同時導(dǎo)入主品童康片的銷售。
“德仁”兒推項目試點診所
診所內(nèi)名老中醫(yī)坐診
開展“兒推”工作的實習(xí)生
此項目不但為學(xué)生找到對口的專業(yè)工作崗位，還為中醫(yī)技藝的傳承發(fā)展微盡綿力，同時，也讓產(chǎn)品童康片惠及更多兒童。據(jù)悉，該項目有較為系統(tǒng)周密的規(guī)劃，第一步是學(xué)習(xí)、配人，第二步是辦證、掛牌，第三步是經(jīng)營、推廣。2017年，山西市場將計劃試點該項目共計80家診所，行成一定的影響力后，2018年進(jìn)行大面積的復(fù)制。
? 以資激勵 做大陳列
與診所不同，到藥店買藥的用戶都有明確的購買意向，他們進(jìn)店后大多不用推薦，就會根據(jù)產(chǎn)品功能主治選購適宜于治療現(xiàn)有病癥的藥品，而這過程中，必須解決的問題是你如何讓自己的產(chǎn)品首先進(jìn)入受眾視野，并讓他產(chǎn)生興趣。
在山西市場，焦總和他的代理商宋總采取的策略是做大陳列，在主品陳列造型上進(jìn)行創(chuàng)新或擴(kuò)大陳列面，讓產(chǎn)品吸引消費者眼球。據(jù)宋總介紹，在太原，他們正在激勵藥店店員開展德昌祥產(chǎn)品陳列競賽，所有藥店店員均可以參與，凡是產(chǎn)品陳列大氣、有創(chuàng)意、能吸引顧客眼球且維護(hù)達(dá)到一定時限的，這個店的店員均可得到一定金額的微信紅包獎勵。
霸氣的陳列定能吸引受眾眼球
行程中拜訪了主營藥店渠道的宋總
所以，在我們走訪的藥店中，幾乎都有一個比較獨特的公司主品陳列造型推頭。
04
百尺竿頭更進(jìn)一步
剛來到山西市場時，焦總一個人也不認(rèn)識，看到四川、河北等先鋒市場業(yè)績蒸蒸日上，他心里甚為著急，但萬事都應(yīng)有個熟悉和摸索的過程。經(jīng)過一年的摸索和尋找，焦總現(xiàn)在擁有了一群志同道合的、一起拼搏事業(yè)的合作伙伴，去年，焦總開發(fā)了山西市場2個地區(qū)，今年，他結(jié)合自身及市場實際，整合資源，搭建平臺，開辟了一個人的戰(zhàn)場、一伙人的平臺的新路子，通過嫁接資源、導(dǎo)入項目、實施激勵，讓更多的人參與到德昌祥產(chǎn)品銷售工作中來，實現(xiàn)多贏和互利。
2017年，焦總已然成竹于胸，他計劃將山西市場開發(fā)到7個地區(qū)，明后年再開發(fā)完山西省全區(qū)。相信在焦總的努力下，他一定能在德昌祥進(jìn)一步實現(xiàn)他的人生價值，與公司共同成長、進(jìn)步和發(fā)展，實現(xiàn)自己作為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人的職業(yè)目標(biāo)。
